物流营销的“跨界”突破——益禾堂项目签约

年是物流集团重点发展外部业务的一年，总部至大区均定制了营销销售目标，“百日会战”应运而生。南宁物流公司营销部的同事都在积极的对外开拓业务，在信息收集上，每天除了在网上收集企业招标信息、物流合作信息外，部门同事还对物流园、厂区、批发市场等实行扫街式信息收集，将每天收集到的客户信息进行分类，针对不同的客户进行实施不同的沟通拜访话术。

刘定开，南宁大区南宁物流公司营销部业务总监，负责外部业务的开发、引进、落地客户运行监管以及后期的的客户对账和关系维护工作。刘定开是物流营销部主要工作的决策者，也是部门的指导员和管理者，在多日的沉淀中，刘定开收集到多个有效客户信息，完成了益禾堂与翔鹰贸易两家公司的签约，其中，益禾堂有非常高的物流业务需求。

拜访客户，需求了解

益禾堂成立于年，主营奶茶饮品业务连锁加盟品牌，在南宁有近80家加盟门店，主要遍步于南宁城区及各份内，在南宁有较高的品牌效应，业务量更是居高不下。刘定开在电话沟通中，了解到益禾堂在南宁的配送主要由本地的一家大型专线物流在实施配送，已有了多年的合作，但因益禾堂期望进行更多的业务开拓及下压运营成本，寻求更优质更有效益的合作商户，苏宁易购物流成为了其中的候选。

广西苏宁易购物流有着行业领先的仓配一体化服务模式，可以在仓存、中转、配送中高效运作且保证成本的控制。益禾堂前期的配送方式是在末端店铺下单后，由益禾堂自营仓库自行进行配货，配货完成后，通知合作承运商到仓库将货物拉回，再将商品进行分类分拣，随后中转至其本身南宁的市区网点，最后由其网点再配送至末端的益禾堂店铺。如此繁复冗杂的运作方式，产生了至少两次的分拣、中转、配送，在破损率及时效上造成了巨大影响，同时成本无法在原本的基础上进行压缩，难以实现降本增效。

方案拟定，稳定客心

了解到物流的需求，刘定开的业务突破口便是说服客户接受外包模式。

从我司几十年的自营运作以及转型，给客户分析了全自营的不稳定性，并给客户提供全新的现代化仓储运作方案。同时，给客户提供力所能及的帮助，客户自营仓储的管理也出现经营问题，可以安排我司人员进行仓库功能区集货位划分以及提供人员基本运作培训，给客户开仓提供较大帮助，实现互利共赢。

刘定开根据益禾堂的现状，结合我司的实际情况制定了完整的运作方案，从人员、车辆落实、到培训的方案，甚至细分到贴码、装车顺序的细节，让客户认可苏宁易购物流的专业度，最终实现了签约。

在经过双方的多次沟通洽谈后，确定成本报价，最终敲定了益禾堂的整车运输签约项目。

从客户的开拓方面，刘定开积极地四处寻找商机，了解客户的需求，对不同的客户不同的需求进行针对性的解决，才能促成合作的成功。客户无处不在，益禾堂项目的最终促成，少不了刘定开日以继夜地项目开拓，积极寻找客户的需求，对客户定制其需求点上的运作方案，才是最终拿下客户的有效手段！