视频网站vip会员账号 http://m.360xh.com/xinwen/3260/66346.html
5年前，在一个二线品牌管道企业做业务员小张因为家庭原因，也看着自己服务的经销商日进斗金、财源滚滚，就抱着置身一搏的信念，转身成为一个管道经销商。
由于自己做业务没有几年，拿着借来的10万块钱就开张营业了。凭着几年的销售历练以及服务经销商的经验，多多少少也懂了点怎么做生意，所以对未来期望很高。
结束了在企业做销售的日子，小张开始给自己打工。尽管他起早贪黑，但经营并不像想象的那样。虽然自己比很多经销商见识多，点子多，头脑灵活，但是忙活下来不见钱，信用卡都透支了好几张，只是库房的货多了一点，这种结果他怎么也不能接受，于是他开始苦苦寻找问题的原因。
经过认真地反思，小张发现：
（1）自己的本金少，但还多种经营，就像杂货铺，没有一个畅销品，没有影响力；
（2）缺少水工资源又没有分销网络关系，加上自己经营的产品没有站住脚，价格高，品牌弱、物料少，出去推销四处碰壁；
（3）有竞争力的品牌均已“名花有主”，自己暂时找不到合适的品牌，没有找到市场的切入口，仍然跟同行的“前辈们”硬拼价格；
（4）停留在“做生意”的观念上，没有树立经营意识，仍然追求简单的买卖行为，太能算计，在建材城没有树立起好口碑。
找到了自身存在的问题，小张迅速调整了自己的思路。他坚信：只有成功选择一个品牌，自己才有出路。
小张开始来石家庄建材市场看看那个品牌活跃度高，走货最好，看完之后决定到企业看看产品，并且一定要见见老板，最后决定做星泉家装管系列。
通过走访市场和做得好的客户学习，他采取了“小切口，大刀面”的终端运作策略，开始将自己经营的产品直接和装饰公司以及水工合作，由于策略正确、服务到位，很快在当地市场做得风生水起。
由于在正规的管道企业做过，明白做市场没有业务肯定不行，小张在资金极度紧张的情况下，还是通过高工资招聘了一名业务员，通过自己和业务员天天下乡跑分销做服务，三个月后销量迅速提升，并成了自己所在县民用管道第一大户，自己的影响力也随着和星泉合作而提高。
接下来的日子更好过了，小张不仅通过星泉捞到了“第一桶金”，完成了最初资本积累，而且还建立了自己的市场网络体系。
小张的经历验证了一句俗话，即“三年学得出秀才，十年学不会做生意”。这是对起步期经销商经营和能力的最直接的评价，也是最真实的评价，做管道经销商，选对一个厂家成为未来发展的关键。
经销商从开始做管道开始，就把自己置身忙忙碌碌中，从打工者到一个成功的经销商，必然会经历从起早贪黑夫妻一起做到有团队一起干的状态。
大部分经销商做管道都是被逼出来的，他们在开张营业时一穷二白，甚至是白手起家，抱着给自己找一碗饭吃、找一条“活路”简单想法的他们，面临着很多的困境。
资金短缺。没有厚实的家底做支撑，他们从东拼西借开始，一点一滴地积累，大多经销商的原始资本就是自己的力气和勤奋，他们受了常人没有受过的苦，碰过常人没有碰到的困难。
渠道关系差。他们在起步之时已经错过了管道黄金时期，没有什么关系；初做管道，没有资源。他们凭着真心和热情去和每一个分销商和水工合作。
只图便宜，没有选对厂家。经销商起步经营的产品基本上没有优势，甚至是一些“缺斤短两”的产品。这些无优势的产品本来就无立足之地，何况是让一个处在起步期的经销商操盘。
没有经营意识，被人贬为“小商小贩”，整天灰头土脸。起步期的经销商大多以生意人自居，既然是生意人自然就是以追求利润为核心，在中国这个人情社会，太精明，太能算计，反而得不到大家的认可和帮助，管道经销商既要算计，更要大度，这样生意才会越做越好。
没有长远的目标。起步期的经销商大多是数着手指过日子，没有一个长远的规划，甚至是坐顺风船，飘到哪里就算哪里。事实上，缺少目标与追求是经销商经营原地踏步的根源之一。现实中，起步期的经销商所面临的问题远不止于此，他们起早贪黑，没有假期，也没有时间去陪伴老人和孩子，苦苦拼搏，到最后仍然是惨淡经营，只有公司化专业化运作才能给自己更多时间去思考发展，去留出时间陪伴家人。
我们要从生意观转变为经营观。做生意赚钱可以通过对商品的简单买卖来完成，但成功地运作一个品牌必须有市场经营意识，因为分销网络、水工、装饰公司群体建立绝不是简单的买卖行为就能完成的。只有具备了经营观念，才能让自己在市场竞争中立于不败之地，进而实现可持续性经营。
成功运作一个品牌为起步期的经销商创造了渠道资源，而渠道资源是经销商的“发财树”。农民种地讲的是“多种一粒籽就多出一棵苗，就会多收几根穗”。经销商做市场犹如农民种地，多一个渠道资源就多“一棵苗”，相应地也会多收“几根穗”。事实上，经销商的经营就是对市场渠道的“经营”，渠道是现代经销商的经营根本。
仔细观察不难发现，任何一个经销商发展期的成功都是依托某一个品牌的成功。发展期的经销商只要不能在自己的地盘上成功运作一个品牌，就永远不会有立足之地，更无法突破自己的发展瓶颈。
成功运作一个品牌会让发展期的经销商“挖到第一桶金”。在实践中，很难发现经销商是通过杂货铺式的经营完成资金积累的，因为卖杂货只能给自己赚个“零花钱”。
通过一个品牌在当地市场的成功运作，对经销商直接产生两大结果：
一是信心和成就感；
二是成功运作一个品牌会让我们发现前所未有的市场机会。
星泉家装管，最懂你，最懂市场。
